Global denken. Lokal handeln.
Roberto über starke Distributoren, lokale Nähe und internationale Zusammenarbeit.
Internationale Märkte, lokale Nähe und starke Partnerschaften: Roberto ist bei HST Ansprechpartner für unsere internationalen Distributoren weltweit. Im Interview spricht er darüber, was ein gutes Vertriebsnetzwerk ausmacht, wie sich die Anforderungen im Markt verändern – und warum persönliche Beziehungen auch in einer zunehmend digitalen Industrie entscheidend bleiben.
Roberto, was bedeutet das globale HST Distributor-Programm für dich?
Für mich bedeutet es weit mehr, als Unternehmen in verschiedenen Ländern zu haben, die unsere Produkte weiterverkaufen. Entscheidend ist die Verbindung aus HST Technologie und Applikationswissen mit der lokalen Marktkenntnis unserer Distributoren.
Denn am Ende ist Industrie sehr lokal. Kunden möchten mit jemandem sprechen, der ihren Markt kennt, zu ihnen ins Werk kommen kann und versteht, was in der Anwendung tatsächlich passiert. Oft stellt man erst vor Ort fest, dass das eigentliche Problem ein anderes ist als das, was zuvor am Telefon oder per E-Mail beschrieben wurde.
Der Distributor bringt diese Nähe mit. HST bringt das Produkt, die Schulung, den technischen Support und das Spezialistenteam im Hintergrund ein.
Also geht es nicht darum, möglichst viele Distributoren zu gewinnen?
Nein. Entscheidend sind gute Partner, die unsere Produkte verstehen, ihren Markt entwickeln und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.HST ist ein spezialisierter Hersteller und unsere Stärke liegt in Anwendungen, in denen beispielsweise Kontrolle, Rückverfolgbarkeit, Prozessdokumentation und die Flexibilität eines Akkuwerkzeugs einen echten Mehrwert schaffen. Es geht deshalb nicht darum, einfach ein Werkzeug zu verkaufen. Wir müssen verstehen, wo unsere Technologie ein Problem für den Kunden besser oder einfacher lösen kann.
Was zeichnet für dich einen guten HST Distributor aus?
Er muss nicht der Größte sein. Viel wichtiger ist, dass er seine Kunden gut kennt, technisch neugierig ist und sein Markenportfolio mit einer klaren Logik aufbaut. Ein gutes Portfolio besteht nicht einfach aus möglichst vielen Marken. Die Produkte und Technologien sollten sich sinnvoll ergänzen. Genau darin liegt auch eine Chance für HST: Unsere Lösungen können bestehende Portfolios ergänzen und dem Distributor ermöglichen, unterschiedliche Anwendungen bei seinen Kunden abzudecken.
Du arbeitest international mit unterschiedlichsten Märkten. Welche Rolle spielen dabei kulturelle Unterschiede?
Eine sehr große. Nach 35 Jahren internationaler Tätigkeit weiß ich, welchen Wert interkulturelle Erfahrung hat. Man kann Zeit, Vertrauen und sogar Geschäftschancen verlieren, wenn man nicht versteht, wie das Gegenüber arbeitet, wie Entscheidungen getroffen werden oder wie Beziehungen in einem bestimmten Land aufgebaut werden. Man muss dabei nicht alles wissen. Viel wichtiger ist es, zuzuhören, zu beobachten und sich anpassen zu können. Im internationalen Distributionsgeschäft ist das genauso wichtig wie Produktwissen.
Wie haben sich die Anforderungen an Distributoren verändert?
Ein Distributor kann heute nicht mehr nur Produktlieferant sein. Er muss sich zunehmend auch mit technologischen und IT-bezogenen Themen auseinandersetzen. Die Diskussion geht längst über das reine Drehmoment hinaus. Kommunikation, Datenmanagement, Schnittstellen, WLAN, Werksnetzwerke oder private 5G-Netze spielen eine immer größere Rolle. Kunden möchten ihre Werkzeuge in Produktionssysteme integrieren und Daten genau dort verfügbar haben, wo sie benötigt werden. Das macht die Zusammenarbeit zwischen Distributor, Kunde und HST umso wichtiger.
Kann ein Vertriebspartner diese Komplexität überhaupt allein abdecken?
Nein – und das muss er auch nicht. In diesem Geschäft geht ohne Teamarbeit nichts. Man muss wissen, was man selbst kann und wann Spezialisten gefragt sind. Hinter unseren Projekten stehen Kolleginnen und Kollegen mit tiefem technischem Wissen und viele Arbeitsstunden im Hintergrund. Genau dieses Zusammenspiel ist entscheidend.
Wo siehst du die besondere Stärke des HST Portfolios für Distributoren?
Für mich liegt die Stärke weniger in einem einzelnen Produkt als in der Kombination unserer Lösungen. Wir bieten Lösungen für Schraubtechnik, Niettechnik, Messtechnik sowie Ladesysteme. Richtig eingesetzt, kann ein Distributor damit sehr unterschiedliche Anwendungen bei denselben Kunden abdecken.
Dabei muss er nicht ausschließlich HST verkaufen. Im Gegenteil: Wenn unterschiedliche Marken und Technologien sinnvoll miteinander kombiniert werden, entsteht ein Portfolio, das für den Kunden einen echten Mehrwert bietet.
Wann ist für dich ein gemeinsames Projekt besonders erfolgreich?
Wenn aus einer konkreten Anwendung mehr entsteht. Besonders spannend sind Projekte, bei denen sich eine Lösung nach erfolgreichem Einsatz auf weitere Arbeitsplätze, Linien oder Werke ausweitet. Wenn dabei zusätzlich beispielsweise Nacharbeit reduziert, fehlerhafte Verschraubungen vermieden, Zykluszeiten verbessert oder die Rückverfolgbarkeit erhöht werden kann, wird der Mehrwert sichtbar.
Das ist für mich das Distributionsmodell in seiner besten Form: Der Distributor erkennt durch seine Nähe zum Kunden das Problem, wir bringen unsere Technologie und unser Know-how ein und gemeinsam entsteht eine passende Lösung.
Nach vielen Jahren im internationalen Vertrieb: Was ist dir besonders im Gedächtnis geblieben?
