Penser à l'échelle mondiale. Agir à l'échelle locale.
Roberto parle des distributeurs performants, de la proximité locale et de la coopération internationale.
Marchés internationaux, proximité locale et partenariats solides : chez HST, Roberto est l'interlocuteur de nos distributeurs internationaux à travers le monde. Dans cette interview, il explique ce qui caractérise un bon réseau de distribution, comment les exigences du marché évoluent – et pourquoi les relations personnelles restent essentielles, même dans un secteur de plus en plus numérisé.
Roberto, que représente pour toi le programme mondial de distributeurs HST ?
Pour moi, cela va bien au-delà du simple fait d'avoir des entreprises dans différents pays qui revendent nos produits. Ce qui est déterminant, c'est l'alliance entre la technologie HST et notre expertise en matière d'applications, d'une part, et la connaissance du marché local de nos distributeurs, d'autre part.
Car, en fin de compte, l'industrie est un secteur très local. Les clients souhaitent s'adresser à quelqu'un qui connaît leur marché, qui peut se rendre sur leur site et qui comprend ce qui se passe réellement au niveau de l'application. Souvent, ce n'est qu'une fois sur place que l'on se rend compte que le véritable problème est différent de celui qui avait été décrit auparavant par téléphone ou par e-mail.
Le distributeur apporte cette proximité. HST apporte le produit, la formation, l'assistance technique et l'équipe de spécialistes en coulisses.
Il ne s'agit donc pas d'attirer le plus grand nombre possible de distributeurs ?
Non. Ce qui compte, ce sont de bons partenaires qui comprennent nos produits, développent leur marché et établissent des relations clients durables. HST est un fabricant spécialisé et notre force réside dans les applications où, par exemple, le contrôle, la traçabilité, la documentation des processus et la flexibilité d'un outil sans fil apportent une réelle valeur ajoutée. Il ne s’agit donc pas simplement de vendre un outil. Nous devons comprendre dans quels cas notre technologie permet de résoudre un problème du client de manière plus efficace ou plus simple.
Selon toi, qu'est-ce qui caractérise un bon distributeur HST ?
Il n'est pas nécessaire qu'il soit le plus grand. Ce qui importe bien plus, c'est qu'il connaisse bien ses clients, qu'il fasse preuve de curiosité technique et qu'il construise son portefeuille de marques selon une logique claire. Un bon portefeuille ne se résume pas simplement à un nombre aussi élevé que possible de marques. Les produits et les technologies doivent se compléter de manière pertinente. C'est précisément là que réside une opportunité pour HST : nos solutions peuvent compléter les portefeuilles existants et permettre au distributeur de couvrir différentes applications chez ses clients.
Tu travailles à l'international sur des marchés très variés. Quel rôle jouent les différences culturelles dans ce contexte ?
Une très grande. Après 35 ans d’activité à l’international, je sais à quel point l’expérience interculturelle est précieuse. On peut perdre du temps, de la confiance, voire des opportunités commerciales, si l'on ne comprend pas comment fonctionne son interlocuteur, comment les décisions sont prises ou comment les relations se nouent dans un pays donné. Il n'est pas nécessaire de tout savoir. Il est bien plus important de savoir écouter, observer et s'adapter. Dans le secteur de la distribution internationale, cela est tout aussi important que la connaissance des produits.
Comment les exigences imposées aux distributeurs ont-elles évolué ?
Aujourd'hui, un distributeur ne peut plus se contenter d'être un simple fournisseur de produits. Il doit de plus en plus se pencher sur des questions technologiques et informatiques. Le débat dépasse depuis longtemps la simple question du couple. La communication, la gestion des données, les interfaces, le Wi-Fi, les réseaux d'usine ou les réseaux 5G privés jouent un rôle de plus en plus important. Les clients souhaitent intégrer leurs outils dans leurs systèmes de production et disposer des données exactement là où elles sont nécessaires. Cela rend la collaboration entre le distributeur, le client et HST d'autant plus importante.
Un partenaire commercial est-il réellement capable de gérer seul une telle complexité ?
Non – et ce n'est d'ailleurs pas nécessaire. Dans ce métier, rien ne fonctionne sans travail d'équipe. Il faut savoir ce dont on est capable et reconnaître quand il faut faire appel à des spécialistes. Derrière nos projets, il y a des collègues dotés de solides connaissances techniques et qui ont consacré de nombreuses heures de travail en coulisses. C'est précisément cette collaboration qui fait toute la différence.
Selon toi, quel est le principal atout du portefeuille HST pour les distributeurs ?
Pour moi, notre force réside moins dans un produit en particulier que dans la combinaison de nos solutions. Nous proposons des solutions dans les domaines du vissage, du rivetage, de la métrologie et des systèmes de chargement. Utilisées à bon escient, elles permettent à un distributeur de couvrir des applications très variées chez un même client.
Pour autant, il n'est pas obligé de vendre exclusivement des produits HST. Au contraire : lorsque différentes marques et technologies sont combinées de manière judicieuse, on obtient un portefeuille qui offre une véritable valeur ajoutée au client.
À ton avis, quand un projet commun est-il particulièrement réussi ?
Quand une application concrète débouche sur bien plus encore. Les projets les plus passionnants sont ceux où, après une mise en œuvre réussie, une solution est étendue à d’autres postes de travail, lignes de production ou sites. Si cela permet en outre, par exemple, de réduire les retouches, d’éviter les vissages défectueux, d’améliorer les temps de cycle ou d’accroître la traçabilité, la valeur ajoutée devient alors évidente.
Pour moi, c'est le modèle de distribution dans ce qu'il a de mieux : grâce à sa proximité avec le client, le distributeur identifie le problème ; nous apportons notre technologie et notre savoir-faire, et ensemble, nous élaborons une solution adaptée.
Après de nombreuses années passées dans la distribution internationale : qu'est-ce qui t'a particulièrement marqué ?
